Làm thế nào để đàm phán?

Đàm phán là một phần lớn của cuộc sống. Ví dụ, bạn thương lượng với sếp của mình để có mức lương cao hơn hoặc phân chia khối lượng công việc công bằng hơn, với cửa hàng hoặc người bán nhà để có giá tốt hơn, và—khó khăn nhất trong tất cả—với đứa con nhỏ của bạn về việc ăn bông cải xanh. Các cuộc đàm phán cũng xảy ra giữa các doanh nghiệp và các đảng chính trị, và không cần phải nói, các nhóm này được đại diện bởi các cá nhân. Ví dụ: “Thỏa thuận hạt nhân Iran” là kết quả của một loạt các cuộc đàm phán căng thẳng giữa đại diện của Iran, Mỹ, Anh, Nga, Đức, Pháp và Trung Quốc. Vậy, đàm phán là gì?

Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa các bên có sở thích và lợi ích đối lập (nhưng cũng có một số chia sẻ), nhằm đạt được thỏa thuận về các vấn đề quan trọng. Do đó, đàm phán là một “quá trình ra quyết định chung liên quan đến giao tiếp tương tác”. Hay nói cách khác, đàm phán là chọn con đường giao tiếp (không phải bạo lực hay chiến tranh) để đạt được thỏa thuận và đạt được điều mình muốn. Khi đối mặt với xung đột giữa các cá nhân, tùy thuộc vào từng trường hợp, chúng ta có thể chọn một trong năm cách tiếp cận đàm phán:

               Cạnh tranh hoặc thống trị đối phương (tôi thắng, bạn thua).

               Né tránh (bạn và tôi đều thua).

               Hỗ trợ hoặc bắt buộc người khác (tôi thua, bạn thắng).

               Hợp tác hoặc hội nhập (bạn thắng và tôi thắng).

               Thỏa hiệp (cả hai chúng tôi đều thắng một số và thua một số).

Sự thành công của các cuộc đàm phán phụ thuộc vào nhiều yếu tố: lợi ích của các bên, tính hợp pháp và công bằng của đề xuất, lòng tin, sự tồn tại của các lựa chọn khác đáp ứng lợi ích của cả hai bên, các lựa chọn thay thế (nếu đàm phán thất bại), sức mạnh cam kết của mỗi bên đối với thỏa thuận, và cách giao tiếp. Vì vậy, làm thế nào chúng ta có thể tăng khả năng đàm phán thành công? Nghiên cứu về tâm lý đàm phán đã phát hiện ra một số nguyên tắc quan trọng. Theo nghiên cứu của hai nhà khoa học Fisher và Ury (1991), một cuộc đàm phán thành công xảy ra khi chúng ta tập trung vào lợi ích, vấn đề, đưa ra nhiều lựa chọn và sử dụng các tiêu chí khách quan:

1. Tập trung vào lợi ích, không phải vị trí: Thương lượng về vị trí của mỗi bên không hề có hiệu quả. Các vấn đề thực tế thường không liên quan đến sự chiến thắng trong vị thế mà liên quan đến xung đột “giữa nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và nỗi sợ hãi của mỗi bên”. Ví dụ, xung đột giữa bạn và nhà hàng xóm hay có các hoạt động buôn bán ồn ào có thể thực sự là về nhu cầu cần sự yên tĩnh của bạn và nhu cầu về tiền của họ. Khi họ quá tập trung vào sự chiến thắng đối phương, họ thường sẽ bị chia trí bởi sự tức giận mà mất đi sự bình tĩnh và khiến cuộc đàm phán rơi vào ngõ cụt. Vì vậy, ta cần phải hiểu rõ về bản chất của thứ gây ra sự xung đột để có được hướng đi đúng ngay từ giây đầu tiên của cuộc đàm phán.

2. Tập trung vào vấn đề chứ không phải con người: Khi bạn tập trung vào việc tìm ra giải pháp cho vấn đề chứ không phải đánh bại đối thủ của mình, cái tôi sẽ ít có khả năng cản trở bạn. Nhưng trong những tình huống mà bạn cần tập trung vào đối phương, hãy cố gắng đánh giá cao và coi trọng ý kiến ​​đóng góp của họ, coi họ là đối tác (không phải đối thủ), tôn trọng quyền tự chủ và địa vị của họ, đồng thời lưu tâm đến vai trò của họ (và bạn) các cuộc đàm phán.

3. Khám phá nhiều lựa chọn: Vì việc đưa ra quyết định trước sự chứng kiến ​​của đối phương hoặc chỉ tìm kiếm một giải pháp (hoàn hảo) sẽ cản trở khả năng sáng tạo, nên hãy dành thời gian để đưa ra nhiều giải pháp cùng có lợi trước khi tiến tới thỏa thuận.

4. Sử dụng các tiêu chí khách quan: Hãy đảm bảo rằng thỏa thuận cuối cùng phản ánh một tiêu chuẩn khách quan không chỉ phụ thuộc vào ý chí của các bên. Vì vậy, rất khó để đạt được kết quả thuận lợi nếu bạn bướng bỉnh và luôn cho rằng mình đúng.

Như có thể thấy, phương pháp trên, được gọi là đàm phán theo nguyên tắc, không đặc biệt quan tâm đến thương lượng theo vị trí hoặc bản chất của mối quan hệ giữa các nhà đàm phán (ví dụ: tin cậy so với không tin tưởng, tình bạn so với thù địch ). Thay vào đó, đàm phán theo nguyên tắc khuyến khích những người tham gia coi mình là những người hợp tác giải quyết vấn đề, những người đang cố gắng chọn giải pháp từ nhiều lựa chọn cùng có lợi.

Bản dịch

Trần Mỹ Linh

References The psychology of negotiation, explained. (n.d.). Retrieved from https://www.psychologytoday.com/us/blog/finding-new-home/202012/the-psychology-negotiation-explained

Fisher, R. & Ury, W. L. (1991). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin,